最近色々な会社の営業さんとお話することが増えてきました。会社によって色々なスタイルの営業さんがいます。

そんな彼らとお話をする度に、営業こそIT知識がないといけないなと思いました。

この記事では私の考えるIT営業についてであり、そうでない企業を否定するわけではありません。また、今回はIT営業と読んでいますが、客宅にエンジニアを派遣するSESの営業について書いています。

私の会社の営業

私の会社や他の会社を肯定するわけでも否定するわけでもありませんが、私の会社や私の出会ったとある会社は、営業職はみんな管理職の人がやっています。

管理職の人は長年にわたり現場にいた人ばかりで、上流から下流まで知識が豊富な人です。故に、お客さんからの要望があった時に適切な人材を提案することができます。

委託先の会社の営業

これは私の出会ったとある委託先の営業さんの話です。もちろんその企業について悪くいうつもりもありませんが、単に起こった事実として書きます。

この企業で担当してくれた営業さんは若い女性でした。残念ながら彼女には知識が乏しく、こちらが要望した設計のできる人に対し、提案されたのが設計すら経験のない人でした。

委託内容の説明の過程で、話をかなり簡略的に理解してしまったようです。

人はみんなそうですが、分からない部分や理解できない部分はふわっとまとめてしまいます。この一件は、大事なところをふわっとまとめてしまったがために起こった出来事だと思います。

なぜ知識と経験が必要か

私が考えるに大きく2つあると思います。お客さんへの適切な提案のためと、派遣したエンジニアのフォローアップです。

お客さんへの提案

これは前述の通りですが、お客さんの要望を正確に理解して、正確な提案をしなければなりません。

お客さんのやりたいこと、欲しい技術力をしっかり理解して、ぴったりな人材を提案することがベストです。

エンジニアのフォローアップ

客宅に派遣されたエンジニアは孤独です。契約が絡んできたり、自分のスキルの話だったりというのはお客さんには話せません。

そんな悩みや仕事の進め方も含めて、その営業さんはフォローアップしてあげなければなりません。もちろん専用の部隊がいれば別ですが。