RFI、RFQ、RFPの対応内容について

私はSIerですので、そういった主観で書こうと思います。つまり、顧客とはシステムを作りたい側であり、ベンダとは我々システムを作ってあげる側す。

本編に進む前に注意事項として、本記事は筆者の経験のもとで記載しておりますし、読んでいただくとお分かりかと思いますがRFI、RFP、RFQに明確な線引きがないケースが多いです。ユーザ企業側では社内のプロセスとして定義があるかと思いますが、ベンダ目線ではあまり大差ない印象です。

企画される

まず最初は顧客側で企画がされます。こんなシステムが欲しいなぁ、作りたいなぁ、前向きに検討してみようか、と言ったことが議論されます。

ここで、実際に実行するかは置いといて前に進めましょうという話になると、次のRFIと言うプロセスに行きます。

実際には顧客にとって実行せざるを得ない案件もあります。法規制への対応や、故障対応、システムの可用性向上等です。しかしながら、少なくともこの時点では、想定する予算はあっても見積もらないと分からないし、どうやって（どのベンダに頼んで）実行するか、具体的なことは決まっていません。

RFIとはRequest for Informationです。情報提供依頼です。ユーザ企業からベンダーに対して行い、ベンダーが情報提供します。

例えば、今流行りのSASEを使って日本国内100拠点に導入するとすると、どのような運用が必要か、おおよそいくらぐらいの予算が必要か等、ユーザ企業の求める情報をベンダーが提示します。

ベンダーによってRFI回答が行われますが、決まったフォーマットはありません。ユーザ企業側で指定がある場合もありますし、実質的には提案書となったり、見積も作成することがあります。

RFIの回答とはいえ、ベンダー側も可能なら受注したいですし、なるべく具体的に詳細に情報を示そうとするので、自ずと提案書チックな資料になったりするのでしょう。

RFQとはRequest for Quoteです。見積もり依頼です。ユーザ企業からベンダーに対して行い、提示された条件や要件に基づいてベンダーが見積もります。

RFIが発出されずにRFQが発出されることもあります。

経験上、RFIとRFQを明確に分けている企業は多くなく、RFIと呼んでいるので見積もりが必須だったり、RFQと呼んでいるけど取り急ぎ実現可否だけ知りたい、といった形です。

RFQの内容としては、RFIの内容＋見積もりになります。もしRFIを別途出していたなら見積もりだけになるかも知れません。

RFPとはRequest for Proposalで提案依頼です。ユーザ企業からベンダーに対して、提案をしてくれと依頼するのです。

つまり、提示された条件や要件に基づいて、こういう構成にした方が良い、こういう機器選定をした方が良い、といった形でベンダーがユーザ企業に提案します。

経験上、RFPとなると、RFIとRFQの内容を盛り込んだ、ベンダーとしての提案です。ユーザ企業は複数の会社にRFPを出すでしょうから、RFPでは自社の強みを売り込むことになります。とは言え、ベンダー側も早めにアピールはしていきたいので、RFIやRFQの時にそういった特色を出すこともあります。

座学ではRFIとRFQとRFPと分けて書かれていますが、実践では定義と内容が違うことも多くあります。

一番重要なのは、顧客が今何を求めていて、どんなものを期待しているかしっかり把握して取り組むことです。